Não. Esse post não é sobre técnicas revolucionárias de vendas. Não sou o melhor vendendor do mundo. Não sou se quer um bom vendedor. Longe disso. Esse post é sobre relacionamento. Relacionamento com clientes, com pessoas.
Esse post também não trata de ações para manter nossos clientes e prospects sempre perto. Esse texto trata de uma filosofia de negócio, a filosofia da confiança. Afinal, é muito mais fácil vender algo para alguém que você conhece do que vender para alguém que você está olhando pela primeira vez.
A grande dificuldade de fazer uma venda sem que as partes (marcas ou pessoas) se conheçam é que não existe confiança. Não existe nenhuma informação prévia, nada que demonstre que a outra parte é confiável. Por isso, quando você vai comprar um carro a prazo, o vendedor pede milhões de comprovantes, referências e declarações de renda. Ele simplesmente não te conhece e não sabe se você é confiável. O mesmo vale para o camelô que vende um produto de qualidade duvidosa. Você não tem nenhuma informação que comprove que seu dinheiro será bem gasto em um bom produto.
Muito mais fácil é realizar uma venda quando existe confiança prévia e mútua. Qualquer negócio precisa vender para sobreviver e progradir. Só que a maioria das empresas preferem sempre atuar fazendo a venda pelo caminho mais difícil. Aborde um possível comprador (que normalmente ela não conhece) e use técnicas de venda para criar confiança (mesmo que ela não exista) e faça a venda (mesmo que o cliente não queira).
Qual o problema desse modelo? Ele demanda muita energia. Energia do vendendor, da empresa, do mercado. É muito cansativo.
Muito mais fácil é ir cativando seu futuro cliente, transformando ele em um amigo próximo, mostrando que você e seu produtos são confiáveis. Uma vez conquistado, este cliente comprará sempre e indicará sempre o seu produto para outras pessoas.
E quando uma indicação de um produto chega através de um conhecido, já chega com uma carga de confiança. E isso facilita muito a nova venda.
O que é mais fácil? Abrir uma porta com uma chave ou derruba-la na marra? Porque gastar milhões em campanhas de marketing tentando derrubar a porta para "adquirir" um cliente quando é muito mais barato conquista-lo aos poucos passando-lhe confiança para que em pouco tempo ele te empreste a chave desta porta?
A maioria dos profissionai de marketing ainda não entenderam isso e continuam apostando em estratégias de marketing tradicionais. Aquelas que derrubam portas.
Quer vender? Crie meios para que seus futuros clientes se aproximem e tenham a oportunidade de conhece-lo melhor. Seja pessoal. Atenda com carinho e boa vontade. E, claro, tenha um produto fenomenal. O retorno demora um pouco mais para vir, mas quando ele chega, chega em fator exponencial.
Como fazer isso?
Invista em comunidades. Uma loja de vinho pode promover degustações onde as pessoas interagam entre si e entre o vendedor. Não empurre a venda. Ela virá quando você conquistar a confiança do cliente. E virá em dobro, repetida muito mais vezes.
Seja pessoal. Atenda você mesmo seus clientes. Ou pelo menos tenta faze-lo com frequência. Trate-o como se ele fosse seu amigo de longa data. Ele perceberá isso e retribuirá.
Enalteça a confiança depositada por outros membros da comunidade. Mostre que outras pessoas confiaram em você e não se arrependeram. Depoimentos sinceros e reais ajudam nessa tarefa.
Deixem que eles falem. O boca-a-boca é uma poderosa ferramenta de marketing porque agrega confiança na mensagem. Crie meios para que outros membros da comunidade possam falar e serem ouvidos. Certamente eles falaram coisas boas. E se falar coisas ruins, que sirva para você acertar o prumo do barco e acertar o caminho. Coisas ruins que foram ditas também podem gerar resultados positivos.
Retribua. Trata-se de uma relação. Toda relação só é saudável se existe contrapartida de ambos os lados. Retribua através do produto e da comunidade.
Não vise o lucro. Vise a experiência do cliente. O lucro vem como consequência.
